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    超市的蓬勃發(fā)展，已吸引所有廠家的目光，就連以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)的商家也越來越關(guān)注城市商業(yè)業(yè)態(tài)變化、重視超市（賣場）業(yè)務(wù)的發(fā)展。最近我走訪、調(diào)查了鄭州、太原、石家莊、北京、上海、南京的超市與經(jīng)銷商。一個(gè)普遍問題是小企業(yè)、小產(chǎn)品面對(duì)超市高的費(fèi)用進(jìn)退兩難！筆者就小產(chǎn)品怎么進(jìn)入超市提出一些看法。   

    一、超市發(fā)展趨勢   

    1、大型賣場將繼續(xù)增加，大賣場都在開連鎖店、特許經(jīng)營店，有的已開到縣城；   

    2、便利店將逐漸正規(guī)，一些日常生活用品將在便利店進(jìn)行銷售；    

    3、部分連鎖店開始進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，在自己連鎖超市內(nèi)銷售自己的貼牌商品；   

    4、國外賣場將陸續(xù)進(jìn)駐國內(nèi)大城市，促進(jìn)城市零售業(yè)的競爭。超市與供應(yīng)商、廠家的關(guān)系將有所改善；    

    5、2003年城市零售業(yè)將重新洗牌（經(jīng)銷商言“洗牌”，我們言“定位”）。大賣場、連鎖店、便利店將重新進(jìn)行業(yè)務(wù)劃分與服務(wù)界定，日常生活用品的主要零售場所將是便利店（便民店）。    

    二、小產(chǎn)品在超市運(yùn)行情況    

    1、在北京、石家莊、太原、鄭州、上海、南京等地的A、B、C類店大部分均有銷售。省會(huì)城市月銷量100件以下；    

    2、進(jìn)入品種相對(duì)單一；    

    3、零售價(jià)格與出廠價(jià)相差不大。一般零售價(jià)在2元／袋、個(gè)、瓶以下，出廠價(jià)與零售價(jià)價(jià)差正0．30元左右；   

    4、利潤：超市客戶一般的加價(jià)水平是20％左右，暢銷品不超過15％。超過業(yè)務(wù)結(jié)算、損耗、返點(diǎn)共計(jì)在5％左右，超市業(yè)務(wù)人員工資獎(jiǎng)金交通費(fèi)用通訊費(fèi)用等占5個(gè)點(diǎn)以上；    

    5、客戶：在當(dāng)?shù)匾话愣加?個(gè)或2個(gè)以上的客戶。經(jīng)銷商有原批發(fā)市場客戶，也有一些當(dāng)?shù)貙ｉT做超市的客戶；    

    6、費(fèi)用：找當(dāng)?shù)貙�業(yè)超市客戶，

    小產(chǎn)品進(jìn)入超市基本不用什么費(fèi)用，可以跟隨客戶的其它暢銷產(chǎn)品一起進(jìn)入超市。一般一個(gè)單品進(jìn)入超市不超過200元的費(fèi)用；    

    7、陳列：小產(chǎn)品在超市一般是底層，偏僻的角落；    

    8、與競品比較：在超市業(yè)務(wù)中，有一定知名度的小產(chǎn)品是一枝獨(dú)秀，其它同類小產(chǎn)品基本沒有進(jìn)入。

    三、小產(chǎn)品超市業(yè)務(wù)分析    

    1、優(yōu)勢

    一些有一定知名度的小產(chǎn)品，可當(dāng)作一個(gè)豐富客戶產(chǎn)品進(jìn)入超市的品種。    

    2、劣勢

    （1）品種單一，不像醬油、醋，一下子有二三十個(gè)品種；

    （2）銷量小，A類店一般不會(huì)超過10件／月、B類一般不會(huì)超過5件／月、C類一般不會(huì)超過2件／月，不像味精等產(chǎn)品一月可賣多少噸；

    （3）超市一般按單品收費(fèi)用。費(fèi)用包括進(jìn)店費(fèi)、條形碼費(fèi)、DM費(fèi)、店慶費(fèi)、每個(gè)節(jié)日的促銷費(fèi)……一年下來，每店至少大于2000元／品種。A類店的費(fèi)用還要高，銷量與費(fèi)用倒掛；

    （4）風(fēng)險(xiǎn)較大。賬期超市結(jié)算1—3個(gè)月不等，送貨、退貨非常復(fù)雜，將耗費(fèi)廠家銷售人員的許多工作時(shí)間與精力。    

    3、預(yù)測：小產(chǎn)品目前不可能在超市銷售額出現(xiàn)大幅增長，短期內(nèi)主要集中在批發(fā)市場銷售。

    （1）小產(chǎn)品在北京、鄭州、石家莊、烏魯木齊、南京等超市銷量占當(dāng)?shù)爻鞘性落N量的1／10左右。如：鄭州一些客戶認(rèn)為小產(chǎn)品在超市業(yè)務(wù)中，增長空間比較小；北京一些客戶認(rèn)為小產(chǎn)品在超市中銷售不足500件／月，以后還有下降趨勢；

    （2）在銷量有限的情況下，廠家、商家都不會(huì)進(jìn)行什么投入。一些小產(chǎn)品在鄭州一年沒什么促銷；太原、石家莊經(jīng)銷商偶爾自己做一次特價(jià)，北京偶爾開一次定貨會(huì)（經(jīng)銷商自己召開的，廠家要一個(gè)小攤位）。    

    4、小結(jié)：

    （1）小產(chǎn)品不宜由公司或駐外機(jī)構(gòu)直接與超市發(fā)生業(yè)務(wù)。像金龍魚這樣量大、知名度高的、賣場銷量為主的產(chǎn)品在許多地方也是找客戶做的超市。

    （2）不主張用現(xiàn)有批發(fā)市場客戶慢慢轉(zhuǎn)型，慢慢發(fā)展超市業(yè)務(wù)。現(xiàn)在每地都有專門的超市客戶，可直接跟他們做。

    （3）選擇一些有眾多調(diào)味類小產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

    a、有眾多小產(chǎn)品的經(jīng)銷商在與超市的談判中，以品種豐富而有優(yōu)勢。

    b、選擇的經(jīng)銷商并且還要有1—3種產(chǎn)品是超市的暢銷品，有一定的銷量。

    c、不選擇以大產(chǎn)品為主的經(jīng)銷商，如：金龍魚、百事等客戶根本看不上小產(chǎn)品在超市里的銷量，如果做會(huì)帶來很多費(fèi)用